"싸게 사서 비싸게 팔면 돼"

이 간단한 방정식을 여러번 반복하면 일에 정신이 팔린 사이 통장 속에 뿌듯함이 모여있다. 그러기 위해서는 지속가능한 성장을 위해 혁신(Innovation)을 꾸준히 이뤄내야 한다. 그 과정에서 창의력(Creative Idea)이라는 것을 통해 제조단계에서 원가절감을 이루고, 돈이 없는 시장에서 결제를 받기 위해 원유나 가스와 같은 현물을 런던에서 거래하기까지 "혁신"이라는 단어속에 수많은 경우의 수가 기업활동의 혁신을 돕고 있다.

원초적으로 시장에 가치를 전달하기 위해 전달하고자 하는 제품의 공급(Supply)망에 고민을 했었다. 직접 만들어서 팔까? 아니면 위탁생산을 통해 영업활동에 좀 더 집중하여 가치를 만들어 볼까? 결론부터 말하면, 돈과 확실한 판로(유통망)가 없는 현실에서 위험을 최소화 할 수 있는 방법은 위탁생산을 하는 것이었다.

중국이라는 넓은 땅에서 문제는 사기를 당하지 않고 안정적으로 생산하여 엄격한 품질관리를 할 수 있으며 적기에 거래처에 공급할 수 있느냐하는 점이었다. 고민끝에 "신뢰할 만한(Reliable Supply Chain) 공급망 구축"이라는 것을 위해 아래와 같은 방법들을 시도했었다. 

사진 : deltabridges.com

전세계에서 규모면에서 가장 큰 전시회는 바로 매년 10월~11월 중순까지 중국 광저우에서 열리는 만국 박람회가 아닌가 생각된다. "Global Sourcing Fair"라는 이름으로 열리는 박람회는 중국인민정부가 자국 수출촉진정책에 따라 전세계 바이어들을 초대하고 한자리에 모여 비즈니스미팅에 필요한 통역, 캐피털, 무역업무등에 대해 전폭적인 지원을 해주는 행사이다. 우리가 식당에서 사용하는 이쑤시개부터 제철소에서 사용하는 대형 기계설비까지 없는게 정말 없다고 봐도 무방하다. 전세계에서 소비되는 생활, 패션, 산업용기계, 스포츠 등등 카테고리별로 약 6주에 걸쳐서 날짜를 할애하여 전시와 미팅이 이루어지니 찾고자하는 아이템이 있다면 일정표를 보고 그에 맞춰서 방문해야 한다.

특히 경제적 여유가 된다면 하나투어와 같은 여행사에서 박람회 참관용 여행상품을 이용하면 손쉽게 박람회을 다녀올 수 있다. 수시로 열리는 박람회로 유명한것은 난징은 농업용기계, 칭따오는 전자제품, 광저우는 자동차부품등이 있다.  

사진 : 알리바바닷컴 

Globalsource.com, Alibaba.com등 구글에서 B2B사이트를 검색해보면 제법 찾을수가 있다. 거기서 원하는 제품을 검색하고 전화나 이메일을 통해 문의를 하면 된다. 마치 다나와에서 물건구매하듯이 하면 된다는 것이다. 그러나, 한번 거래에서 큰돈이 오고가는데 직접 제조시설을 방문해보지도 않고 담당자와의 만남도 없이 일을 추진한다는 건 머리에 총맞은 사람이 아니라면  불가능할 것이다. 인터넷상에서 연락이 되어도 막상 현장을 방문해보면 제조사가 아니라 중간 브로커일 확률도 높고(특히 주소가 원저우 지방은 특히 주의), 그에따라 품질관리를 직접못하는것은 당연하고 가격경쟁력 확보라는 측면에서 제조사가 아니기 때문에 시작부터 불리함을 지니게 된다.

지금껏 겪어봐도 사기꾼도 제일 많은 케이스가 B2B사이트를 통한 연결이었다는 점에서 확실히 현장을 점검하고 그들과 대화를 해가며 돌다리를 많이 두들겨 봐야 할 방법이다.

사진 : pobiusa.com

가만히 무역을 하다보니 느낀건데 비교적 안전하면서도 이것이 현실적인 방법이 아닌가 싶다. 중국은 무역업이 신고제가 아니라 허가제라고 한다. 그렇기 때문에 일정부분 무역업이 가능하기 위해서는 신분이 확실해야하고 그만한 역량이 있는 업체들이 무역면허를 가지고 물류회사, 포워더(Forwarder), 선사등을 겸하고 있는것이 대부분이다. 그래서 저 회사들을 통해 찾고자하는 제품 제조사들을 수배하는것이 그나마 믿을만 하다. 단지 걱정이 되는 부분은 일정수준의 로열티와 결제역시 그들을 통해 이뤄진다는 점에서 의사결정과 업무처리에 있어 직접(Direct)로 하는것 보다 다소 깔끔하지 않을 수 있다는 것이다.

사진 : 한국무역협회

마지막으로 넘버링에 넣지 않는 방법이 있긴한데, 자금사정과 위험부담을 지고싶지 않다면 KOTRA(한국무역협회)의 지사화사업 프로그램을 신청해서 공급망 물색을 의뢰하는 것이다. 유능한 엘리트 직원들이 공항 픽업부터 미팅주선, 커뮤니케이션 및 계약까지 모두 옆에서 한국어로 서포트 해준다. 그러나 나 같은 경우 모든 내 힘으로 해보고 싶었다. 남이 갖다주는 먹이보다 지나가는 벌레를 먹는 한이 있어도 내가 직접 사냥을 하고 싶다는 뜻이다. 조금한 벌레라도 한번 성공적으로 먹게 되면 2번, 3번은 첫 경험만큼 힘들지 않다. 오히려 뭔가를 찾고 비즈니스로서 구축을하고 매출이 나오는것을 보면 그렇게 뿌듯할수가 없다.

사진 : iso.org

공급망 선정에 있어 반드시 점검할 항목들이 있다. 제품 생산에 있어서 표준화된 제조과정과 엄격한 품질관리, 마지막으로 현지 노동자들의 일한만큼의 현실적인 대우였다. 표준화된 제조과정과 엄격한 품질관리는 그 제조공장 거래처중에 글로벌 브랜드와 일본쪽 회사들에게 납품한 실적이 있으면 OK였다. 왜냐하면 조금한 흠도 용인하지 않는 일본인들과 글로벌 브랜드가 OK했다는 것은 그만큼 제조시설이 그들의 요구를 만족시기키 위해 끊임없이 노력했다는 증거이기 때문이다. 이것을 지렛대삼아 이용해야지 가격만 싸다고 엉터리 공장가서 그 리소스를 이용하는건 너무나도 안일한 생각이다.

사진 : 만삭의 상태로 야구공을 꿰메는 중국의 노동자

마지막으로 언제나 사람을 생각해야 한다. 나는 사업을 진행하는것에 있어서 그 목적 중 하나는 이 제품에 연관된 사람들이 모두 행복해야 한다는 것이다. 그러기 위해서는 가격이라는 부분에 있어서 깍아서는 안된다는 원칙이 있다. 가격경쟁력이라는 것도 아기 업고 분유값 벌겠다고 유해물질있는 공장에서 힘들게 일하는 사람들의 행복이 있고난 다음이지, 누군가의 건강과 행복을 해치면서 이익을 달성하기는 싫다는 것이다. 그들도 합당한 대우를 받아야 열심히 일하고 싶은 동기가 부여되고 그것을 통해 최종 소비자는 양질의 제품을 사용하기 때문에 행복해지는 방정식의 답이 산출된다.

신뢰할 만한 공급망이란, 만들고자 하는 제품이 최종고객에게 전달되었을 때 그 제품과 연관된 모든 사람이 오랜시간 행복해야 신뢰할 만한 공급망이다. 그래서 최소 10년 이상을 내다보고 이들과 함께 운명을 하기 때문에 거래처도 한 가족이라고 불리우는지 모른다.

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김용수

야후, 모토로라, HSBC, 스탠다드차타드(SC)...

최근 언론상에서 이슈되는 외국계 기업의 한국시장 철수에 주인공들이다. 글로벌 기업임에도 한국시장에서 사업을 지속하고 싶지 않다는 의미로서 받아들여지고 있는 것이다. 

이름만 들어도 전세계 누구나 아는 기업들이 한국땅에서 철수하는 이유는 무엇일까, 그리고 나와같이 작은 회사들은 어떤점들을 타산지석으로 삼아야 할까.  

사진 : 다나와닷컴

우리가 물건을 구매할 때 제품을 판매하는 매장에 방문하여 가격 및 제품 비교를 해보지 않고 구매하는 한국 소비자는 없을 것이다. 대부분 가격비교 사이트와 리뷰, 각종 커뮤니티 게시판의 의견들을 취합하여 어느 브랜드의 어떤 제품을 구매할지 결정하기 때문이다. 그렇기 때문에 한국의 오픈마켓이나 홈쇼핑들은 단 100원이라도 저렴한 가격으로 경쟁을 하고, 공부를 하지못하면 모르는 전문용어까지 세세하게 설명이 되어 있다.

이런 소비자들을 만족시키기 위해서 제조사와 유통사는 상호간의 노력으로 품질 및 가격 경쟁력을 확보해야하는 처지에 놓여있다. 게다가 하루가 지나면 신제품이 출시되는 한국시장에서 특정 소비계층을 위한 타겟팅은 너무 난해한 것이 사실이다.

사진 : 일반적으로 물동량은 컨테이너 단위

아무리 까다로운 소비자가 많을지라도 박리다매로써 판매량이 많으면 다행이다. 그러나 미국과 중국처럼 시장이 큰 것도 아니고 워낙 적은 수량의 볼륨단위로 주문을 하고 앞서 언급한대로 그들의 기호는 너무나도 까다롭다. 기업이 적정이윤을 확보해야 유지되거늘 몇억명을 단일제품으로 승부하는 외국시장과는 다르게 5,000만 인구, 게다가 세계에서 제일 다양하게 세분화된 시장의 고객들을 모두 만족시키기에는 너무나도 큰 비용지출이 당연하다.

무엇보다 한국은 신뢰라는 측면에서 매우 취약한 국가이다. 동북아시아만을 놓고 봤을 때, 일본은 일정 제품의 납품계약을 체결하면 10년이상의 거래기간을 생각하고 신중을 거듭하여 가격이 비싸든 싸든 공급자와의 신뢰를 오랜시간 유지하려고 노력한다. 그렇기때문에 눈앞에 놓인 순간의 이윤을 생각하고 거래를 A회사에서 B사로 바꾼다든지 하는 배신 가능성이 적다. 반면 중국의 경우 돈이면 다 된다. 하지만 그들도 오랜시간 관계를 맺기 위해 눈앞의 이익이 아닌 지속 가능한 비즈니스를 하기위해 다양한 계약조건을 내거는 경우가 많다.  

사진 : Blog Pragmatic Agilist

문제는 한국이다. 나와 같이 조금한 기업들이 접하는 회사들은 계약금까지 걸어놓고 제품을 생산중에 있는데 다른곳에서 더 싼 가격에 제안이 왔다며 계약을 취소하자고 말하는 경우가 다반사다. 계약금 이야기도 언급됐지만, 대부분 바이어는 갑이라는 문화인 대한민국땅에서 계약서는 무용지물이고 계약금을 안돌려 줄 수가 없다. 그럼 생산중인 제품은 모두 내가 떠안아야하고 손해가 나는 것이다.

사진출처 : 조인스닷컴 

베트남이나 인도와 같이 개발도상국은 업종별 경쟁자들이 비슷비슷하고, 창의적인 아이디어를 통해 차별화를 꾀하기가 비교적 수월하다. 게다가 각국 정부차원에서의 지원도 적극적이다.

한국의 경우 말이 자본주의지 그놈의 애국심에 호소하여 수출제품과는 비교적 떨어지는 제품을 국내소비자들에게 판매하고, 동시에 테스트하며 사고가 나도 정부의 보호속에 국민은 호갱님이 되는 현실에 놓여있다. 골목상권은 SSM(기업형 슈퍼마켓)이 들어서고 동네 떡볶이집과 빵집은 모두 대기업의 2세들의 용돈버는 공간이 되어 버린지 오래다. 금융부터 시장개척까지 나와같이 1인기업이 대기업과 싸운다는것은 다윗이 나와도 안되는건 안되는것이다. 그러니 한국시장은 진입할 엄두가 나질 않았다.

사진 : 미국시장 진출(2012년)

지난 3년간 거래실적을 살펴보면, 일본과 북미시장에 물건을 납품하며 회사를 운영해왔다. 그러면서도 한국시장에 대한 미련이 남아 매년 굳은 마음을 먹고 도전을 하고 있지만 1.최소주문수량(MOQ)도 못미치는 주문수량, 2.1개 주문하면서 1000개 가격을 요구하는 수많은 업체들, 3.모두 생산해놓고 선적중에 있는데 더 싼곳이 있다며 환불해달라는 대기업들... 4. 결국 계약을 따내는건 대기업의 수순을 계속 반복했다.

반면 일본과 미국에서는 외국의 작은 1인회사인 내게, 1년치 소비물량을 한번에 주문하고 오히려 상품제안을 하며 추가적인 계약을 생각하게 만드는 활력소가 되어주고 있다. 더구나 가격도 안깍고 계약하면서 물품대금을 LC결제도 아닌 현금으로 지급하는 큰 신뢰까지 얻어내고 있는 현실이다.

같은 노력을 쏱아부어도 일본과 미국과 같은 외국시장에서는 밥벌어먹고 사는데, 한국에서는 잘해야 본전이거나 손해다. 내가 만약 한국에서 사업을 하려고 했다면 과연 지금까지의 3년간 성장할 수 있었을까 하는 아찔한 생각이 든다. 더불어 외국만을 상대하다보니 외국어실력은 물론이고 덤으로 더 큰 세상으로 진출하고 싶은 꿈이 커지는 1인 청년 사업가가 되어감에 뿌듯함을 느낀다.

한국인으로서... 애국심만으로 한국시장에서 사업을 한다는건 너무나도 위험한 선택이지 않을까.

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김용수