2013년 3월 일본 종합상사 시너지테크의 한국 연락사무소를 개소, 주재원으로 활동한지 1년째 되는 2014년 4월 일본 본사 이사회의 한국 독립법인 설립에 대한 의결이 이루어 졌다. 과분하게 한국 법인장으로서 신분이 바뀌게 되었고 변호사 선임과 더불어 법인 설립에 대한 복잡한 과정이 진행되었다.

2009년 12월, 종합상사의 개별 프로젝트의 비즈니스 모델을 벤치마킹하며 1인 무역회사를 창업한지 3년 뒤 겨울, 일본의 한 반도체 회사의 상사와 인연이 닿게 되었다. 요지는 어린친구가 혼자서 이뤄낸 결과물에 대한 흥미, 오너의 젊은날 종합상사 시절의 추진력과 활동성에 깊은 감동이 있었다고, 나의 조금한 회사에 대한 인수 제안이었다.

사업 아이템이 중복과 상호 파트너사에 대한 영업망 영역에 대한 조절이 필요하여 1년여간의 연락사무소 운영으로 필자는 한국 연락사무소장의 직함으로 인수되는 시너지테크의 일본본사 및 각 지사들, 미국, 대만 법인들의 업무 오리엔테이션이 이루어지는 한해였다. 

그리고, 영업활동과 매출에 대한 준비가 끝나 본격 종합상사로서 2014년 9월 시너지테크 코리아 한국 법인이 탄생하였다. 

(주요 매출원 실리콘 웨이퍼)

폐사의 주된 사업아이템은 바로, 반도체의 재료가 되는 실리콘 웨이퍼다.

일본내 주요 종합 반도체회사(도시바, 소니 등)은 30년 이상 안정적으로 거래를 해 오고 있으며, 1970년대 대한민국의 반도체 산업 육성정책이 시작할 시 현 폐사 임원들은 한국의 삼성 럭키소재(현 LG) 현대등의 반도체 및 실리콘 웨이퍼 1세대들의 교육을 진행, 미국 실리콘 벨리의 인텔, 엔비디아, AMD, 퀼컴 등 유수의 업체와의 인연등, 반도체 장비와 실리콘 웨이퍼의 전세계 유통이 주된 비즈니스 모델이 되었다.

하지만 캐쉬카우가 꽤 오랜 기간 일을 하는 동안, 그 다음 먹거리에 대한 고민은 불안할 수밖에 없었다.

이미 고령화가 진행된 사내의 연령들을 이끌 그 누군가가 바로 "신사업 개발"에 대한 중책으로 필자가 영입된 것이다.

(혼다 고성능 모델, 시빅 타입알, Type R)

기존에 해오던 스포츠 용품 및 방위사업을 포함하여 이제부터, 실리콘 웨이퍼 및 각종 웨이퍼, 반도체 관련 협력사와의 MEMS 개발을 통한 항공우주사업, 정밀 모형, 오토모티브를 포함한 자동차 사업등이 활발하게 진행되고 있는 지금이다.

(대한민국 공군 블랙이글팀과의 협업 확대)

실리콘 웨이퍼를 포함한 반도체 관련 사업군을 제외하고, 자동차 사업부에서 진행중인 혼다의 고성능 모델 "시빅 타입알 Type R"의 국내 유통을 안정화 시키는 것이 첫 과제이다. 그러기 위해 자동차 수입에 따른 인증업무는 이미 작년한해 상당한 고생끝에 데이터베이스와 국내 법규에 조정을 혼다UK와의 협업으로 클리어 해 둔 상태로 남은 것은 판매망에 대한 부분이다. 과연 팔릴까 라는 것이 문제인데, 우선 2대만 보배드림을 통해 판매에 돌입했다.

그리고 대한민국 공군 특수 비행팀 "블랙이글" 과의 협업을 통해 공군의 홍보와 국산 항공기 수출에 대한 활동지원을 성공적으로 이뤄내어 미국의 고등훈련기 사업에 우리 T-50 항공기가 당당하게 선정되길 바란다.

반도체, 자동차, 항공기,

이렇게 3가지 재미있는 것들과 함께 휘파람 부는 하루를 시작한다.  

"싸게 사서 비싸게 팔면 돼"

이 간단한 방정식을 여러번 반복하면 일에 정신이 팔린 사이 통장 속에 뿌듯함이 모여있다. 그러기 위해서는 지속가능한 성장을 위해 혁신(Innovation)을 꾸준히 이뤄내야 한다. 그 과정에서 창의력(Creative Idea)이라는 것을 통해 제조단계에서 원가절감을 이루고, 돈이 없는 시장에서 결제를 받기 위해 원유나 가스와 같은 현물을 런던에서 거래하기까지 "혁신"이라는 단어속에 수많은 경우의 수가 기업활동의 혁신을 돕고 있다.

원초적으로 시장에 가치를 전달하기 위해 전달하고자 하는 제품의 공급(Supply)망에 고민을 했었다. 직접 만들어서 팔까? 아니면 위탁생산을 통해 영업활동에 좀 더 집중하여 가치를 만들어 볼까? 결론부터 말하면, 돈과 확실한 판로(유통망)가 없는 현실에서 위험을 최소화 할 수 있는 방법은 위탁생산을 하는 것이었다.

중국이라는 넓은 땅에서 문제는 사기를 당하지 않고 안정적으로 생산하여 엄격한 품질관리를 할 수 있으며 적기에 거래처에 공급할 수 있느냐하는 점이었다. 고민끝에 "신뢰할 만한(Reliable Supply Chain) 공급망 구축"이라는 것을 위해 아래와 같은 방법들을 시도했었다. 

사진 : deltabridges.com

전세계에서 규모면에서 가장 큰 전시회는 바로 매년 10월~11월 중순까지 중국 광저우에서 열리는 만국 박람회가 아닌가 생각된다. "Global Sourcing Fair"라는 이름으로 열리는 박람회는 중국인민정부가 자국 수출촉진정책에 따라 전세계 바이어들을 초대하고 한자리에 모여 비즈니스미팅에 필요한 통역, 캐피털, 무역업무등에 대해 전폭적인 지원을 해주는 행사이다. 우리가 식당에서 사용하는 이쑤시개부터 제철소에서 사용하는 대형 기계설비까지 없는게 정말 없다고 봐도 무방하다. 전세계에서 소비되는 생활, 패션, 산업용기계, 스포츠 등등 카테고리별로 약 6주에 걸쳐서 날짜를 할애하여 전시와 미팅이 이루어지니 찾고자하는 아이템이 있다면 일정표를 보고 그에 맞춰서 방문해야 한다.

특히 경제적 여유가 된다면 하나투어와 같은 여행사에서 박람회 참관용 여행상품을 이용하면 손쉽게 박람회을 다녀올 수 있다. 수시로 열리는 박람회로 유명한것은 난징은 농업용기계, 칭따오는 전자제품, 광저우는 자동차부품등이 있다.  

사진 : 알리바바닷컴 

Globalsource.com, Alibaba.com등 구글에서 B2B사이트를 검색해보면 제법 찾을수가 있다. 거기서 원하는 제품을 검색하고 전화나 이메일을 통해 문의를 하면 된다. 마치 다나와에서 물건구매하듯이 하면 된다는 것이다. 그러나, 한번 거래에서 큰돈이 오고가는데 직접 제조시설을 방문해보지도 않고 담당자와의 만남도 없이 일을 추진한다는 건 머리에 총맞은 사람이 아니라면  불가능할 것이다. 인터넷상에서 연락이 되어도 막상 현장을 방문해보면 제조사가 아니라 중간 브로커일 확률도 높고(특히 주소가 원저우 지방은 특히 주의), 그에따라 품질관리를 직접못하는것은 당연하고 가격경쟁력 확보라는 측면에서 제조사가 아니기 때문에 시작부터 불리함을 지니게 된다.

지금껏 겪어봐도 사기꾼도 제일 많은 케이스가 B2B사이트를 통한 연결이었다는 점에서 확실히 현장을 점검하고 그들과 대화를 해가며 돌다리를 많이 두들겨 봐야 할 방법이다.

사진 : pobiusa.com

가만히 무역을 하다보니 느낀건데 비교적 안전하면서도 이것이 현실적인 방법이 아닌가 싶다. 중국은 무역업이 신고제가 아니라 허가제라고 한다. 그렇기 때문에 일정부분 무역업이 가능하기 위해서는 신분이 확실해야하고 그만한 역량이 있는 업체들이 무역면허를 가지고 물류회사, 포워더(Forwarder), 선사등을 겸하고 있는것이 대부분이다. 그래서 저 회사들을 통해 찾고자하는 제품 제조사들을 수배하는것이 그나마 믿을만 하다. 단지 걱정이 되는 부분은 일정수준의 로열티와 결제역시 그들을 통해 이뤄진다는 점에서 의사결정과 업무처리에 있어 직접(Direct)로 하는것 보다 다소 깔끔하지 않을 수 있다는 것이다.

사진 : 한국무역협회

마지막으로 넘버링에 넣지 않는 방법이 있긴한데, 자금사정과 위험부담을 지고싶지 않다면 KOTRA(한국무역협회)의 지사화사업 프로그램을 신청해서 공급망 물색을 의뢰하는 것이다. 유능한 엘리트 직원들이 공항 픽업부터 미팅주선, 커뮤니케이션 및 계약까지 모두 옆에서 한국어로 서포트 해준다. 그러나 나 같은 경우 모든 내 힘으로 해보고 싶었다. 남이 갖다주는 먹이보다 지나가는 벌레를 먹는 한이 있어도 내가 직접 사냥을 하고 싶다는 뜻이다. 조금한 벌레라도 한번 성공적으로 먹게 되면 2번, 3번은 첫 경험만큼 힘들지 않다. 오히려 뭔가를 찾고 비즈니스로서 구축을하고 매출이 나오는것을 보면 그렇게 뿌듯할수가 없다.

사진 : iso.org

공급망 선정에 있어 반드시 점검할 항목들이 있다. 제품 생산에 있어서 표준화된 제조과정과 엄격한 품질관리, 마지막으로 현지 노동자들의 일한만큼의 현실적인 대우였다. 표준화된 제조과정과 엄격한 품질관리는 그 제조공장 거래처중에 글로벌 브랜드와 일본쪽 회사들에게 납품한 실적이 있으면 OK였다. 왜냐하면 조금한 흠도 용인하지 않는 일본인들과 글로벌 브랜드가 OK했다는 것은 그만큼 제조시설이 그들의 요구를 만족시기키 위해 끊임없이 노력했다는 증거이기 때문이다. 이것을 지렛대삼아 이용해야지 가격만 싸다고 엉터리 공장가서 그 리소스를 이용하는건 너무나도 안일한 생각이다.

사진 : 만삭의 상태로 야구공을 꿰메는 중국의 노동자

마지막으로 언제나 사람을 생각해야 한다. 나는 사업을 진행하는것에 있어서 그 목적 중 하나는 이 제품에 연관된 사람들이 모두 행복해야 한다는 것이다. 그러기 위해서는 가격이라는 부분에 있어서 깍아서는 안된다는 원칙이 있다. 가격경쟁력이라는 것도 아기 업고 분유값 벌겠다고 유해물질있는 공장에서 힘들게 일하는 사람들의 행복이 있고난 다음이지, 누군가의 건강과 행복을 해치면서 이익을 달성하기는 싫다는 것이다. 그들도 합당한 대우를 받아야 열심히 일하고 싶은 동기가 부여되고 그것을 통해 최종 소비자는 양질의 제품을 사용하기 때문에 행복해지는 방정식의 답이 산출된다.

신뢰할 만한 공급망이란, 만들고자 하는 제품이 최종고객에게 전달되었을 때 그 제품과 연관된 모든 사람이 오랜시간 행복해야 신뢰할 만한 공급망이다. 그래서 최소 10년 이상을 내다보고 이들과 함께 운명을 하기 때문에 거래처도 한 가족이라고 불리우는지 모른다.

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김용수